|
|
Оценка сотрудников сферы продаж
|
ОЦЕНОЧНАЯ СЕССИЯ
Коротко: оценка ключевых профессиональных навыков сотрудников сферы продаж. Составление портрета по сильным и слабым сторонам каждого сотрудника. Рекомендации для составления индивидуального плана обучения, либо плана обучения группы.
Целевые группы
- Account-менеджеры
- Менеджеры торгового зала
- Продавцы консультанты
- Администраторы
- Менеджеры по продажам
- Торговые представители
|
ОЦЕНОЧНАЯ СЕССИЯ
Коротко: оценка ключевых профессиональных навыков сотрудников сферы продаж. Составление портрета по сильным и слабым сторонам каждого сотрудника. Рекомендации для составления индивидуального плана обучения, либо плана обучения группы.
Целевые группы
- Account-менеджеры
- Менеджеры торгового зала
- Продавцы консультанты
- Администраторы
- Менеджеры по продажам
- Торговые представители
|
Модель инструментальных критериев оценки (возможны варианты) |
Оцениваемые техники, приемы, алгоритмы |
|
Взаимодействие с клиентом по технологии продаж
- Большие продажи
- Работа с первыми лицами
- Активные продажи
|
Техники, приемы и алгоритмы:
- Установление и поддержание контакта
- активное слушание
- формулировка эффективных целей встречи
- самопрезенция
- Small Talk
- Выявление потребностей
- сбор информации по технике SPIN
- активное слушание
- владение различными типами вопросами
- Презентация
- публичное выступление
- предъявление выгод и конкурентных преимуществ
- предъявление цены
- Работа с сомнениями
- техника торга
- преобразование возражений в возможности
- Завершение сделки
- техники влияния на завершающем этапе сделки
|
| Навыки телефонных переговоров |
Техники, приемы и алгоритмы
- установления контакта по телефону
- вовлечения собеседника в диалог
- выхода на лицо, принимающее решение
- консультирования по телефону
- общения на «языке клиента»— приемы управления интонациями, темпом и тембром речи
|
| Решение конфликтных ситуаций |
Техники, приемы и алгоритмы
- управления эмоциями собеседника
- работы с претензиями
- реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) клиента
- влияния
- конструктивной работы с манипуляцией
- эффективные техники отказа
|
РЕЗУЛЬТАТЫ ОЦЕНОЧНОЙ СЕССИИ
- Ясный и полный портрет по уровню развития ключевых инструментальных критериев оценки участника
- Четкие рекомендации по обучению каждого участника в отдельности, либо группы в целом
- Четкое описание стандартов работы и требований к уровню квалификации сотрудников
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ
- Развивающая обратная связь участникам;
- Формирование оптимальных составов групп на обучение;
- Оценка эффективности внутрикорпоративного обучения;
- Корректировка и сертификация корпоративных тренингов;
- Реализация программы обучения, проведение тренингов.
Формат
Оценочная сессия проводится в открытом и корпоративном форматах. Полнодневная оценочная сессия предусматривает один перерыв на обед и два кофе-брейка. Размер группы — от 6 до 10 человек.
Оценочная сессия включает в себя:
- Деловые игры и индивидуальные упражнения на оценку каждого критерия
- Тестирование, решение кейсовых задач
- BEI (Бихевиоральное интервью)
- Сведение оценок
MAINSTREAM Consulting, 2006–2007
|
|
